Hogyan lehet jól árazni vállalatoknak nyújtott szolgáltatásokat egy olyan versenykörnyezetben, ahol egy civil szervezet nem mozog magabiztosan? Tényleg a nonprofit szemlélet feladását jelenti a profi értékesítés?
Letenyei Csillával, a Civil Impact vállalati kapcsolatok szakértőjével beszélgettünk.
Mi az egyik legnagyobb nehézség, amivel a civilek szembesülnek, amikor vállalatoknak kezdenek szolgáltatást értékesíteni?
Nagyon gyakran maga az árazás. Sok civil szervezet rengeteg energiát tesz abba, hogy kialakítson egy jó programot vagy szolgáltatást, de amikor eljutnak oda, hogy ennek ára legyen, bizonytalanná válnak. Sokan még mindig úgy érzik, hogy „nonprofitként” nem kérhetnek magasabb összeget, vagy hogy kellemetlen pénzről beszélni. Pedig egy vállalat nem azért fizet egy szolgáltatásért, mert sajnálja a civil szervezetet, hanem azért, mert az adott program valamilyen problémájára megoldást kínál.
A másik gyakori nehézség, hogy
„a civilek sokszor a missziójukról beszélnek, miközben a vállalati oldal elsősorban arra kíváncsi, hogy milyen eredményt kap az együttműködéstől. Ez nem azt jelenti, hogy a misszió nem fontos, csak azt, hogy meg kell tanulni lefordítani a vállalati nyelvre.”
A vállalatok jellemzően nem ügyeket vásárolnak, hanem megoldásokat. Őket az érdekli, hogy egy együttműködés hogyan támogatja a saját céljaikat: például a munkavállalói jóllétet, az employer brandinget, az ESG-vállalásokat, a diverzitást vagy a közösségi kapcsolatokat. A vállalati együttműködés nem a misszió feladása. Éppen ellenkezőleg: sok esetben annak fenntarthatóságát segíti.
Mi az a pont, ahol egy civil szervezetnek el kell kezdenie tudatosan foglalkozni az értékesítéssel?
Szerintem ott, amikor már van egy olyan tudásuk, programjuk vagy tapasztalatuk, amire a vállalati oldalon is látszik az érdeklődés. Sok civil szervezet már régóta csinál olyan dolgokat – például érzékenyítést, közösségépítést, önkéntes programokat vagy szakmai workshopokat –, amelyek valójában szolgáltatásként is működhetnek.
Ilyenkor meg kell tanulni azt is, hogyan mutatjuk be ezt egy vállalatnak, hogyan állítunk össze ajánlatot, hogyan kommunikáljuk az értékét, és hogyan képviseljük az árát.
„Az értékesítés nem agresszív sales-t jelent”
Sok civil szervezet idegenkedik az értékesítéstől. Mit gondolsz, miért?
Mert az értékesítésről sokaknak még mindig egy nagyon agresszív, „nyomulós” sales világ jut eszébe. Pedig a civil szektorban az értékesítés inkább kapcsolatépítésről, bizalomról és partnerségről szól.
Egy vállalati együttműködés ritkán jön létre egyetlen emailből vagy ajánlatból. Sokkal inkább arról szól, hogy a civil szervezet képes-e hitelesen és szakmailag megmutatni magát, tud-e releváns problémákra reagálni, és tud-e partnerként gondolkodni.
Ehhez viszont szükség van tudatosságra: hogyan állítunk össze ajánlatot, hogyan kommunikálunk, hogyan tárgyalunk, és hogyan képviseljük az árainkat. Fontos megérteni a cégek nyelvezetét és felépíteni egy bizalmi kapcsolatot, mert erre tud felépülni egy együttműködés.
„A szolgáltatás ára nemcsak költség, hanem érték is”
Hogyan lehet jól árazni egy civil szolgáltatást?
Ez az egyik legnehezebb kérdés, és nincs rá egyetlen univerzális válasz. Egy civil szervezet esetében az évek alatt felhalmozott tudás, hitelesség, kapcsolati háló és társadalmi tapasztalat is része az értéknek. Sok szervezet ezt hajlamos alulértékelni.
„Fontos az is, hogy a vállalati ügyfél számára mennyire jelent komplex megoldást a szolgáltatás. Egy jól felépített érzékenyítő program vagy önkéntes esemény például egyszerre támogathat HR-, kommunikációs és ESG-célokat is.”
Az árazásban egyaránt fontos a piac és versenytársak ismerete, a stratégiai gondolkodás és az önbizalom is.
„Workshop azoknak, akik szeretnék magabiztosabban képviselni a szolgáltatásaikat”
Hamarosan indul a Civil Impact értékesítés workshopja is. Kinek ajánljátok ezt a programot?
Elsősorban olyan civil szervezeteknek, akik már elindultak ezen az úton, vagy érzik, hogy szeretnének saját bevételi lábat építeni.
A workshop nagyon gyakorlatias lesz: konkrét példákon, helyzeteken és saját szolgáltatásokon dolgozunk. Beszélünk majd az értékesítési folyamatokról, az ajánlatadásról, a vállalati döntési logikáról, az árképzésről és arról is, hogyan lehet hosszú távú partnerségeket kialakítani.
A célunk nem az, hogy a civil szervezetek „vállalattá váljanak”, hanem hogy magabiztosabban és tudatosabban tudják képviselni azt az értéket, amit már most is teremtenek.
